Wie Makler Kaufinteressenten trotz Absagen binden: 6 Wege
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Als Immobilienmakler kennt Ihr sicher auch die Situation: Eine Immobilie zieht mehrere Interessenten an, doch am Ende kann nur einer den Zuschlag bekommen. Was passiert dann mit den anderen Interessenten? Leider müssen wir die anderen Interessenten enttäuschen und manchmal wird diese Enttäuschung auf uns Makler projiziert. In meinen Anfangsjahren habe ich mich immer selbst sehr unter Stress gesetzt und so verliefen dann auch meistens die Gespräche mit den Käuferinteressenten, die nicht kaufen konnten. Mit den Jahren habe ich meinen Frieden mit diesem Part unseres Business geschlossen und einen Fahrplan für mich erarbeitet, der ganz gut funktioniert und den ich gerne mit Euch teilen möchte.
Wie also können wir bei Absagen trotzdem die Chance nutzen, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und Professionalität zu zeigen?
Hier sind 6 meiner bewährten Strategien, wie wir Interessenten trotz Absage an uns binden können:
1. Transparenz schafft Vertrauen
Eine klare Kommunikation ist das A und O und sollte uns Makler in Fleisch und Blut übergehen:
Erkläre Deinem Interessenten, nach welchen Kriterien der Verkäufer die Entscheidung getroffen hat.
Betone, dass die endgültige Wahl nicht bei Dir, sondern beim Verkäufer liegt.
Beispiel: „Der Verkäufer hat sich für den anderen Käufer entschieden, da dieser schnell eine Finanzierungsbestätigung vorlegen konnte und besonders flexibel beim Übergabetermin ist.“
2. Empathie zeigen und Enttäuschung auffangen
Die Menschen wollen gehört und verstanden werden. Zeige echtes Mitgefühl für ihre Situation:
„Ich verstehe, dass Sie enttäuscht sind. Es ist immer schwierig, wenn ein Wunschobjekt an jemand anderen geht.“
Halte Deine Wertschätzung für den Kunden aufrecht: „Ihre Wünsche und Bedürfnisse sind mir sehr wichtig. Ich bin mir sicher, dass wir gemeinsam etwas Passendes finden.“
3. Alternativen anbieten
Nutze die Gelegenheit, um Deine Dienstleistung aktiv fortzusetzen zu können und den Kunden zum Ziel zu bringen:
Biete unbedingt an, aktiv nach der passenden Immobilien zu suchen.
Lade Deinen Interessenten in Deine VIP-Liste ein: „Sie werden als Erste informiert, wenn ein neues Objekt auf den Markt kommt.“ Tipp: mit unserer Maklersoftware RealtyRocket kannst Du ein Suchkundenformular ganz einfach in Deine Webseite einbinden - als Kunde ohne Zusatzkosten.
4. Neutralität und Professionalität unterstreichen
Viele unserer Interessenten verstehen unsere Rolle als Maklern nicht vollständig. Nutze diese Situation, um Deine Position besser zu verdeutlichen:
„Meine Aufgabe ist es, zwischen Käufern und Verkäufern zu vermitteln und sicherzustellen, dass alle Parteien fair behandelt werden.“
Stelle einfach sicher, dass Interessenten spüren, dass Du auch weiterhin für sie da bist.
5. Enttäuschung in Motivation umwandeln
Verliere keine Zeit, um die Interessenten zu motivieren und an Dich zu binden:
„Dass Sie sich für diese Immobilie interessiert haben, zeigt mir, dass wir Ihren Geschmack bereits gut getroffen haben. Lassen Sie uns doch einfach darauf aufbauen und weitermachen!“
Zeige Alternativen auf: „Auf dem Markt gibt es ja noch viele spannende Möglichkeiten - ich helfe Ihnen auch weiterhin wirklich gerne bei der Suche!“
6. Beziehungen langfristig aufbauen
Eine Absage kann tatsächlich der Anfang einer langfristigen Kundenbeziehung sein:
Pflege regelmäßig Deine Kontakte, sei es durch E-Mail-Updates, Marktberichte oder persönliche Gespräche.
Lade Interessenten zu Besichtigungen neuer Objekte ein und bleibe so aktiv mit ihnen im Kontakt.
Manchmal soll es einfach nicht sein …
Schlussendlich gibt es selbstverständlich auch Kunden, wo es einfach keine Basis für eine weitere Zusammenarbeit gibt. Entweder weil Sie zu enttäuscht sind von der Absage und die Schuld Dir als Makler geben möchten, oder weil Du von Dir aus gar keine weitere Zusammenarbeit wünschst. Beides ist in Ordnung. Die Devise lautet hier: „Abhaken und nach vorne schauen!“ Aber auch in diesem Fall: verhalte Dich weiterhin professionell, um schlechte Bewertungen oder Gerede zu vermeiden.
Fazit
Gerade in schwierigen Situationen können wir als Makler unsere Professionalität und unser Einfühlungsvermögen beweisen. Das ist ganz klar das Hohe C unserer Branche! Mit einer klaren Kommunikation, Transparenz und einer persönlichen Betreuung können wir Interessenten an uns binden - und das Vertrauen in unserer Arbeit nachhaltig stärken. Menschen kaufen von Menschen und das sollten wir uns zu Nutze machen. In anspruchsvollen Zeiten den Kunden halten zu können und zum Ziel zu führen zeigt unsere Stärke!
Simone
leidenschaftliche Immobilienmaklerin seit 2003; Stein des Anstoßes zur Entwicklung von Realty Rocket; wenn Du allgemeine Fragen zum Produkt hast, stelle diese direkt an mich;
